Entenda a contribuição de David McClelland para o empreendedorismo e as competências comportamentais ligadas ao desempenho empreendedor.
A contribuição de uma abordagem comportamental para a compreensão do empreendedorismo
Entre os autores que ajudaram a consolidar uma leitura mais comportamental do empreendedorismo, David McClelland ocupa lugar de destaque. Psicólogo ligado à Universidade Harvard, McClelland se tornou referência ao estudar a motivação humana, especialmente a chamada motivação para realização, isto é, a disposição de buscar resultados, superar padrões e perseguir desempenho superior. Sua contribuição foi decisiva para deslocar parte do debate sobre empreendedorismo da mera posse de capital ou da intuição econômica para a análise do comportamento, da iniciativa e da motivação individual.
A relevância de McClelland está justamente em mostrar que o empreendedor não deve ser visto apenas como alguém que abre empresas, mas como alguém que manifesta determinados padrões de ação diante da realidade. Essa perspectiva ajudou a fortalecer a ideia de que o empreendedorismo também pode ser compreendido como conduta, atitude e competência desenvolvida, e não somente como herança, acaso ou talento inato. A metodologia Empretec, difundida pela UNCTAD, declara-se baseada nas pesquisas de McClelland e organiza esse legado em torno de 10 competências empreendedoras pessoais, agrupadas em três grandes blocos: realização, planejamento e poder.
McClelland e a necessidade de realização
Um dos núcleos mais conhecidos da obra de McClelland é a noção de achievement motivation, ou necessidade de realização. Em termos simples, trata-se do impulso de alcançar resultados por mérito, enfrentar desafios de dificuldade moderada, estabelecer padrões e buscar êxito de forma mensurável. A própria Britannica resume que o estudo da motivação para realização foi fortemente desenvolvido por David McClelland e John Atkinson, a partir de uma base anterior ligada a Henry Murray.
Esse ponto é especialmente importante para a área da Administração, porque sugere que o empreendedorismo não pode ser lido apenas pelo resultado final visível, mas também pelo tipo de energia interior que move a ação econômica. O empreendedor, nessa linha, não é somente o agente que arrisca; é o agente que procura realizar, construir, testar, ajustar e avançar.
Empreender, à luz de McClelland, não é apenas desejar sucesso; é desenvolver padrões de conduta compatíveis com ele.
As competências empreendedoras associadas ao legado de McClelland
A tradição derivada dos estudos de McClelland, especialmente no campo do Empretec, sistematizou 10 competências empreendedoras distribuídas em três conjuntos. A UNCTAD registra essas competências como elementos úteis para detectar e fortalecer o potencial empreendedor.
1. Busca de oportunidades e iniciativa
Refere-se à capacidade de perceber possibilidades antes de outros, agir com antecedência e não esperar passivamente que as circunstâncias se organizem sozinhas. O empreendedor atento não vive apenas de reação; ele também age por iniciativa própria.
2. Correr riscos calculados
Não se trata de imprudência. O ponto central está em avaliar alternativas, reduzir erros evitáveis e assumir desafios em bases racionais. O comportamento empreendedor, aqui, se afasta tanto da paralisia quanto da aventura irresponsável.
3. Exigência de qualidade e eficiência
Essa competência envolve preocupação com melhoria contínua, padrões de execução, prazos e qualidade percebida pelo cliente. O empreendedor maduro não se contenta apenas em fazer; ele procura fazer melhor.
4. Persistência
Persistir não significa repetir mecanicamente o mesmo erro, mas manter firmeza diante de obstáculos, revisando estratégias quando necessário. A persistência saudável combina constância com capacidade de ajuste.
5. Comprometimento
Aqui aparece a disposição de assumir responsabilidade, envolver-se com o resultado e não terceirizar integralmente o peso das consequências. O empreendedor comprometido não desaparece quando surgem dificuldades.
Essas cinco primeiras competências revelam algo fundamental: o empreendedorismo sério não nasce da euforia, mas da disciplina aplicada à realização.
6. Busca de informações
A ação empreendedora madura exige curiosidade organizada. Buscar informações de clientes, fornecedores, concorrentes e especialistas reduz improvisações e melhora a qualidade da decisão.
7. Estabelecimento de metas
A motivação para realização encontra nas metas um ponto de concretização. Objetivos claros, desafiadores e mensuráveis transformam intenção em direção. Sem meta, a energia se dispersa; com meta, ela ganha foco.
8. Planejamento e monitoramento sistemático
Essa competência envolve desdobrar grandes desafios em etapas, acompanhar indicadores e revisar rotas com método. Não basta desejar crescer; é preciso organizar a caminhada.
Nesse ponto, o legado comportamental de McClelland dialoga fortemente com a Administração: motivação sem método produz entusiasmo; motivação com método produz construção.
Sem direção, até a energia mais intensa pode se tornar apenas movimento sem progresso.
9. Persuasão e rede de contatos
Empreender também envolve mobilizar pessoas, obter apoio, comunicar ideias e construir relações úteis à viabilidade do projeto. O empreendedor isolado tende a encontrar limites mais cedo.
10. Independência e autoconfiança
A autoconfiança, aqui, não deve ser confundida com arrogância. Trata-se de confiar suficientemente em si para decidir, sustentar posicionamentos e enfrentar oposição quando necessário, sem perder a lucidez.
Esse último grupo mostra que o comportamento empreendedor também exige força interior. Ideias, por si sós, raramente se sustentam sem convicção, articulação e autonomia.
O empreendedor não se define apenas pelo que sonha, mas pela firmeza com que sustenta o que decidiu construir.
A atualidade do pensamento de McClelland
A contribuição de McClelland continua relevante porque ela oferece uma leitura menos superficial do empreendedorismo. Em vez de reduzir o tema à glorificação do risco ou ao romantismo da inovação, sua linha de pensamento ajuda a perceber que o desempenho empreendedor depende de comportamentos observáveis e treináveis. A própria UNCTAD afirma que o programa Empretec parte da ideia de que competência e motivação podem ser desenvolvidas.
Isso não significa afirmar que todo empreendedor de sucesso se encaixa rigidamente em um mesmo molde. Significa, sim, reconhecer que existem padrões de conduta recorrentes em trajetórias empreendedoras consistentes, e que esses padrões podem ser estudados, estimulados e aperfeiçoados. A grande força da abordagem está menos em criar um mito do empreendedor ideal e mais em oferecer uma gramática prática do comportamento orientado à construção.
Conclusão
David McClelland ajudou a enriquecer o estudo do empreendedorismo ao mostrar que a ação empreendedora pode ser analisada sob a ótica da motivação, da iniciativa, da disciplina e da realização. Sua influência permanece visível em metodologias que transformaram esse legado em competências observáveis, especialmente as dez competências difundidas pelo Empretec.
Mais do que listar traços desejáveis, essa abordagem convida o leitor a compreender que empreender é, em grande medida, um exercício de formação de caráter prático. O comportamento empreendedor não floresce apenas no plano das ideias. Ele se fortalece na iniciativa, na responsabilidade, no método e na constância. E é justamente por isso que o pensamento de McClelland ainda merece estudo: porque ele nos lembra que o êxito econômico, quando sério, costuma ser precedido por uma arquitetura interior de conduta.
Bom trabalho e grande abraço.
Adm. Rafael José Pôncio
