Quem empreende convive com uma lista quase permanente de intenções: aumentar as vendas, organizar a operação, melhorar o atendimento, conquistar clientes e tornar a empresa mais rentável. O problema aparece quando essas intenções chegam à rotina sem uma definição suficiente do que precisa mudar. A equipe trabalha, o proprietário cobra resultados e, ao final do mês, cada pessoa tem uma interpretação diferente sobre o que seria um bom desempenho.
A ferramenta Metas SMART ajuda a dar precisão a essas escolhas. Sua aplicação permite estabelecer o resultado pretendido, a forma de verificá-lo e o prazo para alcançá-lo. Para o empreendedor, isso oferece uma referência concreta para distribuir esforços, avaliar o andamento do trabalho e decidir quando uma correção se torna necessária.
O que são metas SMART?
SMART reúne cinco critérios para formular metas: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido. Essa é uma versão amplamente difundida atualmente, inclusive em materiais do Sebrae. A proposta é submeter uma intenção a perguntas que revelem se ela está suficientemente clara para orientar o trabalho.
A origem da sigla remonta ao artigo publicado por George T. Doran, em 1981, na revista Management Review. Na formulação original, a letra A indicava a atribuição de um responsável, e a letra R, o realismo dos resultados diante dos recursos disponíveis. As adaptações posteriores mudaram parte dos termos. A definição de quem responde pela meta, entretanto, continua sendo uma providência útil para sua execução.
No contexto do Empretec, a ferramenta se relaciona ao desenvolvimento da capacidade de estabelecer metas. Sua origem, porém, está na administração de empresas. O empreendedor pode utilizá-la em negócios de diferentes portes e setores, mesmo sem ter participado do seminário.
Como aplicar cada um dos cinco critérios
S — Specific: específica
Uma meta específica delimita o que será melhorado. “Quero vender mais” admite muitas interpretações: vender para novos clientes, aumentar a frequência de compra ou ampliar o valor de cada pedido. Escolher uma dessas frentes ajuda a identificar o trabalho necessário. Em uma empresa de manutenção predial, por exemplo, o proprietário pode decidir aumentar a quantidade de contratos recorrentes, concentrando a atuação no serviço que já possui condições de entregar.
M — Measurable: mensurável
É preciso conhecer a situação inicial e definir o resultado esperado. Se a empresa possui 24 contratos ativos e pretende chegar a 30, o avanço pode ser acompanhado pelo saldo da carteira. O registro deve considerar tanto as entradas quanto os cancelamentos. Se seis clientes forem conquistados e dois encerrarem seus contratos, o total será 28. Definir previamente o que conta como contrato ativo evita que cada pessoa apresente um número diferente para o mesmo resultado.
A — Achievable: alcançável
A meta precisa de uma justificativa plausível. Antes de assumir o compromisso de atender 30 contratos, o empreendedor deve examinar a disponibilidade da equipe, a procura pelo serviço, o histórico comercial e os recursos necessários. Talvez exista capacidade ociosa; talvez seja necessário contratar ou reorganizar a operação. Uma meta pode exigir esforço e aprendizado, desde que se explicitem as condições para sua realização. A confiança do proprietário, sozinha, não demonstra viabilidade.
R — Relevant: relevante
O resultado escolhido deve responder a uma necessidade real. No exemplo, ampliar a carteira de contratos pode fazer sentido porque aumenta a previsibilidade das receitas e melhora o aproveitamento da equipe. Essa relevância precisa ser examinada junto com a rentabilidade e as condições de recebimento. Conquistar contratos mediante preços insuficientes ou compromissos que a operação não consegue cumprir pode deteriorar o negócio enquanto o indicador comercial melhora.
T — Time-bound: com prazo definido
O prazo organiza o compromisso e permite distribuir o trabalho. Para alcançar 30 contratos em seis meses, convém definir uma data final e momentos de acompanhamento ao longo do período. Assim, um resultado abaixo do esperado pode ser percebido enquanto ainda há tempo para agir. O prazo deve considerar o ciclo de negociação e a implantação do serviço; estabelecer uma data sem examinar essas etapas apenas transfere a dificuldade para quem executará o plano.
Uma meta SMART construída na prática
Considere uma situação hipotética: em 30 de outubro de 2016, a empresa possui 24 contratos mensais de manutenção predial. O proprietário verifica que a equipe comporta até 30 contratos nas condições atuais e identifica oportunidades comerciais compatíveis com esse crescimento. Sua prioridade é ampliar as receitas recorrentes, preservando a qualidade do atendimento. A meta pode ser escrita assim:
Ampliar a carteira de 24 para 30 contratos mensais ativos de manutenção predial até 31 de março de 2017, mantendo pelo menos 95% dos atendimentos dentro do prazo contratado, sob liderado e responsabilidade do gestor comercial j.b., com avaliações quinzenais sobre as métricas e processo de alcance.
A redação define o serviço, a situação inicial, o resultado esperado, a data de conclusão e o responsável, inclusive o monitoramento para o alcance. A análise anterior sustenta a viabilidade e a relevância da escolha. O indicador de pontualidade acrescenta uma condição de qualidade: será calculado pela divisão dos atendimentos concluídos no prazo pelo total de atendimentos com vencimento no período. Os números são ilustrativos e devem ser ajustados à realidade de cada empresa.
Toda meta deve ser desafiadora e significativa, de acordo com a realidade de cada empresa e também é importante a equipe inteira estar envolvida.
Atingir 30 contratos representa um crescimento líquido de seis. Se houver dois cancelamentos durante o período, serão necessárias oito novas contratações. Essa conta simples muda o esforço comercial previsto e mostra por que a meta deve ser acompanhada junto com os movimentos que explicam seu resultado.
Transforme a meta em trabalho organizado
Depois de formular a meta, prepare o plano de ação. No exemplo, ele pode envolver selecionar clientes com perfil adequado, estabelecer uma rotina de prospecção, acompanhar propostas e conversar com clientes atuais sobre dificuldades que poderiam levar ao cancelamento. Cada ação precisa de responsável e prazo. O orçamento e o tempo da equipe também devem ser compatíveis com o compromisso assumido.
A quantidade de propostas enviadas ajuda a observar o esforço comercial, enquanto o saldo de contratos mostra o resultado alcançado. Acompanhar ambos permite interpretar o problema com mais precisão: poucas propostas podem indicar falta de prospecção; muitas propostas sem fechamento podem exigir revisão da oferta, do preço ou do público abordado. A atividade executada precisa ser examinada pela contribuição que oferece ao objetivo.
Em uma reunião semanal breve, o responsável pode apresentar o realizado, os obstáculos encontrados e a providência seguinte. Uma revisão quinzenal ou mensal permite observar contratos ativos, entradas, cancelamentos e pontualidade. Uma planilha simples ou o sistema já utilizado pela empresa pode reunir essas informações, desde que os registros sejam confiáveis e permaneçam atualizados.
Revise com critério e preserve o sentido da meta
Uma meta bem formulada não elimina as mudanças do mercado. Se uma premissa relevante deixar de existir, registre o que mudou e avalie a necessidade de rever o prazo, os recursos ou o próprio resultado pretendido. Preserve o registro da meta inicial para compreender a decisão. Alterar o número repetidamente apenas para apresentar sucesso retira do acompanhamento sua utilidade.
Também convém limitar a quantidade de metas simultâneas. Para iniciar, escolha uma prioridade que possa receber atenção efetiva nas próximas semanas. Registre a situação atual, formule o resultado pelos cinco critérios, defina quem será responsável e reserve uma data para a primeira revisão. Esse exercício aproxima a ferramenta das decisões reais da empresa.
O valor das Metas SMART aparece quando o empreendedor consegue explicar o que pretende alcançar, por que esse resultado importa e como acompanhará sua realização. Uma meta ganha força na coerência entre o compromisso assumido, os recursos destinados e as ações praticadas. É nessa rotina que o planejamento começa a produzir aprendizado e direção.
Bom trabalho e grande abraço.
Adm. Rafael José Pôncio
