Uma leitura prática das CCEs do Empretec para aprimorar decisões, enfrentar desafios e conduzir negócios com mais consciência e consistência.
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As 10 Características do Comportamento Empreendedor - CCEs
Reflexões para quem empreende
Conhecer o próprio negócio não significa, necessariamente, compreender a maneira como se age à frente dele. Um empreendedor pode dominar seu produto e adiar decisões importantes; trabalhar intensamente e perder de vista suas prioridades; identificar oportunidades e não conseguir transformá-las em resultados. Além do conhecimento técnico e gerencial, é preciso examinar os comportamentos que orientam essas escolhas.
As pesquisas do psicólogo americano David C. McClelland contribuíram para a base metodológica do Empretec, programa das Nações Unidas voltado ao desenvolvimento do comportamento empreendedor e realizado no Brasil pelo Sebrae. Sua proposta reconhece que esses comportamentos podem ser desenvolvidos, em vez de tratados apenas como talentos com os quais algumas pessoas nasceram. Referências: UNCTAD e Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas).
As dez Características do Comportamento Empreendedor, conhecidas como CCEs, estão organizadas em três conjuntos: Realização, Planejamento e Poder. Os tópicos abaixo preservam os comportamentos apresentados no artigo original. Os comentários que os acompanham constituem uma reflexão autoral sobre sua aplicação na vida empresarial, sem substituir a metodologia ou a experiência do seminário.
Conjunto de Realização
CCE 1 — Busca de oportunidades e iniciativa
Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias;
Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços;
Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financiamento, equipamentos, local de trabalho ou assistência.
Comentário:
Há oportunidades que aparecem disfarçadas de pequenos incômodos: uma reclamação recorrente, uma necessidade mal atendida ou uma dificuldade que o setor inteiro se acostumou a tolerar. O empreendedor atento percebe que aquilo que parece apenas um problema pode revelar algo pelo qual o cliente estaria disposto a pagar. A iniciativa começa quando essa percepção se transforma em uma providência concreta.
Entretanto, enxergar possibilidades não obriga a perseguir todas elas. Cada nova frente disputa tempo, atenção e recursos com o negócio existente. A maturidade está em escolher onde agir e reconhecer quando uma ideia merece ser explorada, quando precisa esperar e quando deve ser descartada. Iniciativa sem escolha pode produzir muita movimentação e pouco avanço.
CCE 2 — Correr riscos calculados
Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente;
Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados;
Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.
Comentário:
A expectativa de ganho costuma receber mais atenção do que a capacidade de suportar uma perda. Antes de assumir um compromisso relevante, convém perguntar: se as vendas demorarem, os custos aumentarem ou a ideia não funcionar, o negócio continuará de pé? Uma possibilidade atraente deixa de ser razoável quando seu fracasso compromete a continuidade da empresa e a segurança da família.
Quando o modelo permitir, começar em menor escala e ampliar a operação à medida que a demanda se comprova oferece espaço para aprender sem comprometer, de uma só vez, recursos excessivos. Isso não transforma todo investimento elevado em imprudência; exige que a exposição seja compatível com a capacidade de absorver perdas. Coragem empresarial também se expressa nos limites que o empreendedor decide respeitar.
CCE 3 — Exigência de qualidade e eficiência
Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato;
Age de maneira a fazer coisas que satisfaçam ou excedam padrões de excelência;
Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que atenda a padrões de qualidade previamente combinados.
Comentário:
O cliente percebe qualidade na experiência que recebe, não no esforço que a empresa afirma ter feito. Um atendimento cuidadoso perde força quando a entrega falha; um preço menor deixa de ser vantagem quando gera retrabalho. Por isso, melhorar exige compreender o que realmente importa para quem compra e onde a operação desperdiça recursos sem acrescentar valor.
Essa exigência precisa tornar-se uma maneira de trabalhar que a equipe consiga reproduzir. Se tudo depende da vigilância permanente do proprietário, o padrão ainda é frágil. Cabe transformar os acertos em práticas consistentes e as falhas em aprendizado. Excelência não exige desvalorizar o que foi conquistado nem perseguir uma perfeição que impede a entrega: exige elevar o padrão com discernimento.
CCE 4 — Persistência
Age diante de um obstáculo significativo;
Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo;
Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma tarefa.
Comentário:
Uma dificuldade não demonstra, por si só, que o objetivo está errado. Há negociações, melhorias e projetos que exigem várias tentativas antes de produzir resultado. O problema surge quando o empreendedor passa a defender uma escolha apenas porque já dedicou dinheiro, tempo ou prestígio a ela. Nesse momento, o desejo de não admitir uma perda pode ocupar o lugar do compromisso com o negócio.
Persistir exige disposição para continuar aprendendo durante o esforço. Uma tentativa frustrada precisa ajudar a compreender o obstáculo, e não apenas justificar outra tentativa idêntica. Em certas situações, abandonar um caminho inviável é justamente o que permite preservar o objetivo maior. A empresa precisa da perseverança de seu dirigente, mas não deve ficar refém de sua dificuldade de voltar atrás.
CCE 5 — Comprometimento
Assume responsabilidade pessoal por solucionar problemas que possam prejudicar a conclusão de um trabalho nas condições estipuladas;
Colabora com seus empregados ou coloca-se no lugar deles, se necessário, para terminar uma tarefa;
Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e coloca a boa vontade a longo prazo acima do lucro a curto prazo.
Comentário:
A confiança em uma empresa é especialmente testada quando alguma coisa dá errado. Nessa hora, o cliente precisa encontrar alguém que reconheça o problema, informe com clareza o que será feito e acompanhe a solução. Transferir a culpa para um funcionário ou fornecedor pode explicar a origem da falha, mas não resolve a responsabilidade assumida perante quem contratou.
Esse compromisso começa antes da venda, na honestidade sobre o que é possível entregar. Também exige preparar a equipe para cumprir o combinado. A dedicação do proprietário pode ser decisiva em uma emergência, mas não deve sustentar uma rotina de improvisos e sobrecarga. Comprometer-se com a empresa inclui criar condições para que ela honre sua palavra sem depender de sacrifícios permanentes.
Conjunto de Planejamento
CCE 6 — Busca de informações
Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes;
Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço;
Consulta especialistas para obter assistência técnica ou comercial.
Comentário:
Uma das informações mais úteis ao empreendedor pode ser justamente aquela que contraria sua ideia inicial. Quando se procura apenas a confirmação do que já se deseja fazer, até uma pesquisa extensa pode servir de justificativa para uma decisão previamente tomada. Ouvir quem deixou de comprar, questionar uma estimativa otimista e conhecer as condições por trás de uma experiência bem-sucedida ampliam a compreensão do negócio.
Informar-se bem exige distinguir fatos, opiniões e interesses de quem fornece os dados. A experiência de um especialista contribui, mas não dispensa perguntas nem a compreensão das premissas utilizadas. O propósito dessa busca é esclarecer uma decisão concreta; acumular conteúdo indefinidamente, sem aplicá-lo, pode tornar-se uma forma sofisticada de adiar a ação.
CCE 7 — Estabelecimento de metas
Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal;
Tem visão de longo prazo, clara e específica;
Estabelece objetivos de curto prazo mensuráveis.
Comentário:
Uma meta merece atenção não apenas pelo número que apresenta, mas pelo tipo de empresa que ajuda a construir. Aumentar o faturamento, por exemplo, pode parecer um avanço enquanto a margem diminui, os recebimentos atrasam e a operação perde capacidade de atender bem. O indicador escolhido orienta esforços e, por isso, precisa representar um resultado que faça sentido para o negócio.
O significado pessoal também importa: crescer para quê, atender quem e construir o quê ao longo do tempo? Sem essa reflexão, o empreendedor pode perseguir o tamanho ou a visibilidade de outras empresas, adotando ambições que não são suas. Metas bem escolhidas ajudam a definir prioridades e a recusar iniciativas atraentes que afastariam a empresa daquilo que pretende realizar.
CCE 8 — Planejamento e monitoramento sistemáticos
Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos;
Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais;
Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.
Comentário:
Um plano só começa a cumprir sua função quando entra na rotina das decisões. Registrar intenções e arquivá-las oferece pouca orientação a quem precisa decidir o que fazer nesta semana, quem será responsável e quais recursos estarão disponíveis. O acompanhamento aproxima o projeto da operação e permite perceber desvios enquanto ainda há tempo para agir.
Uma empresa pode vender mais e, ao mesmo tempo, enfrentar falta de caixa porque recebe depois de pagar seus compromissos. Sem confrontar o previsto com o realizado, essa diferença pode aparecer apenas quando o problema já se tornou urgente. Monitorar significa usar os registros para compreender o que aconteceu, corrigir o percurso e melhorar as próximas estimativas. O plano deve ser uma referência de trabalho, não uma promessa de que a realidade obedecerá ao papel.
Conjunto de Poder
CCE 9 — Persuasão e rede de contatos
Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros;
Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos;
Age para desenvolver e manter relações comerciais.
Comentário:
Uma proposta ganha força quando a outra parte compreende por que vale a pena participar dela. Para isso, o empreendedor precisa conhecer interesses, apresentar argumentos verificáveis e lidar honestamente com objeções. Uma concordância obtida por pressão ou por promessas exageradas pode até fechar uma negociação, mas compromete a confiança necessária para os próximos negócios.
Da mesma forma, uma rede de contatos não se mede apenas pela quantidade de nomes que se consegue reunir. Seu valor depende da qualidade das relações: cumprir a palavra, compartilhar conhecimento, fazer uma apresentação útil e reconhecer a contribuição alheia. Pessoas não são recursos descartáveis. Relações empresariais duradouras precisam comportar benefício recíproco, respeito e espaço para uma recusa.
CCE 10 — Independência e autoconfiança
Busca autonomia em relação a normas e controles de outros;
Mantém seu ponto de vista mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desanimadores;
Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafio.
Comentário:
Há decisões que ninguém poderá tomar no lugar do empreendedor. Conselhos e análises ajudam, mas não eliminam a responsabilidade de escolher diante de alguma incerteza. A autoconfiança permite assumir essa posição sem depender da aprovação de todos, apoiando-se na própria preparação e na disposição de aprender com as consequências.
Essa segurança também precisa permitir a frase “eu estava errado”. Rever uma convicção diante de evidências não diminui a autonomia; demonstra que o compromisso está com a realidade, e não com a defesa da própria imagem. Independência tampouco significa fazer tudo sozinho ou desconsiderar obrigações assumidas. Um empreendedor seguro pode delegar, pedir ajuda e reconhecer limites sem abrir mão da responsabilidade por suas decisões.
Desenvolver o empreendedor para fortalecer o negócio
As CCEs ganham sentido quando deixam de ser uma lista de qualidades desejáveis e se tornam critérios para examinar a própria conduta. O exercício é concreto: observar uma decisão recente, identificar o comportamento que faltou e escolher o que será feito de maneira diferente na próxima situação. Reconhecer uma característica no discurso é mais fácil do que sustentá-la sob pressão.
Nenhuma dessas características, isoladamente ou em conjunto, garante o sucesso de uma empresa. Mercado, recursos e condições externas também influenciam os resultados. Ainda assim, desenvolver o próprio comportamento amplia a capacidade de lidar com essas condições e de reconhecer o que precisa mudar.
Para quem pretende empreender ou já conduz um negócio, recomendo conhecer o Empretec e avaliar a participação no seminário. A proposta vivencial permite trabalhar esses comportamentos em atividades práticas. As informações sobre turmas e critérios de participação devem ser consultadas diretamente no Sebrae.
Conduzir um negócio exige mais do que saber o que fazer. Exige disposição para reconhecer como se age — e responsabilidade para melhorar essa maneira de agir.
Bom trabalho e grande abraço.
Adm. Rafael José Pôncio
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