A Inovação a partir do Empreendedor

Por Joseph Schumpeter, um dos estudiosos mais influentes da inovação, foi desenvolvido alguns fundamentos, para quem quer entender e praticar mais a Inovação, Schumpeter exerce grande impacto, tanto na área acadêmica, quanto na difusão dos conceitos e práticas sobre o assunto, desde a primeira metade do século XX. Para esse fundamento, baseado na visão desse estudioso, o empreendedor tem papel chave para a inovação. O empreendedor é, principalmente, o veículo das inovações, é o canal que vai fazer com que as mudanças trazidas pelas inovações sejam realizadas, é o empreendedor e o empreendedorismo que serão os grandes responsáveis por criarem e difundirem essas inovações na economia.

Então, nesse contexto, as inovações são entendidas principalmente como conjunto de novas maneiras de combinar os mais variados recursos. Teríamos então 5 tipos diferentes de inovações: O primeiro tipo são as inovações de produtos, o segundo tipo são as inovações de processos, o terceiro refere-se a abertura de novos mercados, o quarto tipo são as inovações que são novas frentes de oferta de matérias primas, e o último e quinto tipo são novas estruturas de mercado, como por exemplo, a criação de uma situação de monopólio para uma empresa.

Destacando alguns desses 5 tipos, começando pelas inovações de produtos e processos. As inovações de produto e de processo são importantes porque é nos produtos e nos processos onde vão ocorrer as mais importantes inovações tecnológicas. É claro que podem existir melhorias tecnológicas relacionadas a novas fontes de recursos naturais, como por exemplo, o aproveitamento da energia solar. Quando hoje nós verificamos uma corrida pela criação de novas energias sustentáveis, a utilização da energia solar é caso típico onde novas fontes de recursos naturais ajudam a criar inovações tecnológicas mais sustentáveis. Mas para que ocorram as inovações tecnológicas em produtos e processos várias mudanças tecnológicas vão atuar, em dois níveis: ou essas mudanças tecnológicas são capazes de criar bens, serviços de processos totalmente novos, ou essas mudanças tecnológicas podem melhorar de maneira significativa produto ou processo já existente. Mas o mais importante é que nos dois casos só vai haver inovação se houver mercados para os novos produtos ou processos, ou seja, os novos produtos e processos têm que ser introduzidos, implementados, nos seus respectivos mercados, para que sejam consideradas inovações de fato. Se as mudanças tecnológicas ocorrerem mas não houver mercado de fato para o produto, ou para o processo, temos apenas uma invenção científica e tecnológica que não configura uma inovação tecnológica do ponto de vista econômico.

Outras inovações que quase sempre complementam as inovações de produtos e processos são as inovações organizacionais e as inovações de marketing. Uma inovação organizacional é a implementação de novas técnicas de gestão, ou mudanças consideráveis na organização do trabalho, ou ainda, uma inovação organizacional pode acontecer quando há mudanças nas relações externas da empresa. Uma inovação de marketing é a implementação de novas estratégias ao conceito de marketing, ou ainda, uma inovação de marketing pode acontecer através de mudanças significativas na estética, no desenho, ou na embalagem dos produtos, sem que hajam mudanças nas suas características funcionais e de uso. Da mesma forma que acontece com as inovações de produto e processo, se algumas dessas mudanças nas áreas de marketing e gestão organizacional não forem implementadas de fato pelas empresas, interessadas em praticar essas mudanças, não haverá rigorosamente nem inovação em marketing nem inovação organizacional.

Se pensarmos em termos do impacto das inovações, quanto mais mudanças descontínuas e radicais essas inovações trouxerem para a economia e para a sociedade, maior serão os impactos gerados. Todas as grandes inovações que conhecemos e que trouxeram mudanças significativas podem ser consideradas descontínuas, dentro as quais podemos citar: os antibióticos na indústria farmacêutica, o telefone na indústria de comunicações, o computador pessoal na informática, o automóvel na indústria automobilística e o formato mp3 da música digital, no caso da indústria cultural. Se observarmos no tamanho do impacto das inovações relacionadas a esses exemplos, do quanto a vida das pessoas e as empresas foram alteradas pelos efeitos dessas inovações radicais.

Essas inovações são responsáveis também por trazer novas eras e novos períodos econômicos bastante diferentes dos períodos antecedidos, exatamente porque têm poder de transformação e de mudança muito grande. Essas grandes mudanças ocorrem principalmente nos mercados, nas empresas, nas formas de consumo e nas formas de se trabalhar.

É de observar também que todos esses exemplos de inovações descontínuas têm mercados gigantescos, são inovações que tiveram uma grande capacidade de se difundir por praticamente todos os países e de fato criaram impacto significativo na economia e na sociedade como um todo.

Essas inovações radicais, ou descontínuas, são em geral a base para o surgimento de outro tipo de inovação que são as inovações incrementais. As inovações incrementas são adições de funcionalidades, de melhorias e de mudanças que não alteram significativamente o produto ou o serviço em si. Mas nem por esse motivo as inovações incrementais deixam de ser importantes. Nos nossos exemplos das inovações radicais podemos pensar em algumas inovações incrementais relacionadas a essas inovações, por exemplo, o processo de personalização do uso de medicamentos, que ocorre quando a engenharia genética consegue indicar precisamente quais tipos de medicamentos servem individualmente a cada paciente, é uma inovação incremental. Essa inovação incremental pôde tornar os medicamentos mais eficazes. Outro exemplo de inovação incremental é o processo de streaming de música, que se integrou ao formato mp3, melhorou muito a distribuição e o consumo da música em formato digital. O carro também apresenta várias inovações incrementais. Todas as tecnologias eletrônicas embarcadas nos automóveis são exemplos de inovações incrementais que tornaram o automóvel e a experiência de dirigir muitas vezes mais segura, mais eficiente e até mais divertida.

Nesta visão panorâmica de alguns dos principais tipos de inovação nos dias atuais, será que podemos pensar em algumas tendências atuais no campo das inovações? Será que podemos entender melhor algumas inovações que estão ocorrendo, se procurarmos algumas dessas tendências mais gerais?

Destaco aqui 2 tendências: a inovação aberta e os processos que estão fazendo com que cada vez mais a inovação seja realizada de maneira distribuída e orientada pelo usuário e pelo cliente. A tendência da inovação aberta é uma forma de entender o processo de inovação como processo mais amplo, menos focalizado nos aspetos internos das empresas que inovam. Os conceitos e as práticas da inovação aberta foram criados originalmente para explicar como os processos de pesquisa e desenvolvimento tecnológico das empresas podem ser ampliados para considerar o maior número possível de sinergias econômicas, tecnológicas e organizacionais que podem ocorrer entre a empresa e os seus parceiros de negócios, ou seja, para o modelo de negócio da empresa e para as estratégias das empresas é necessário estruturar e sistematizar as relações com os parceiros externos, que ajudam a viabilizar o processo de inovação.

Na prática as empresas que inovam com o uso de pesquisa e desenvolvimento têm que estar mais abertas a novas oportunidades de negócios com parceiros externos e, mais importante, as empresas tem que criar competências específicas para explorar essas interações com parceiros de maneira sistemática e organizada. O importante é não se ater a uma estratégia que acredita que as empresas podem inovar sozinhas e de maneira fechada.

Em suma, a inovação aberta, valoriza o fato de que a inovação não deve depender somente da P&D interna ou de fontes internas de conhecimento. A inovação precisa ser praticada através de conjunto amplo de transações e interações da empresa com o conhecimento e com os mercados, o que exige capacidade de colaboração e desenvolvimento organizado de parcerias. Assim, mesmo que o modelo de inovação aberta tenha sido pensado para inovação que depende muito da P&D para ser gerada, a importância do relacionamento e da interação com parceiros externos pode ser generalizada para todas as empresas inovadoras, que utilizam ou não intensamente a P&D.

Outra tendência mais recente da inovação é o modelo que poderia ser chamado de modelo de inovação distribuída e centralizada no usuário e no cliente. Esse modelo difere dos modelos mais tradicionais de inovação em que a geração e o desenvolvimento da inovação estão muito concentrados na empresa produtora do bem ou do serviço inovador. Não se trata apenas de considerar que isto só ocorra com empresas que já sabem trabalhar melhor os seus relacionamentos com clientes e usuários. Com a difusão das tecnologias de interação, como as mídias e as redes sociais as empresas estão caminhando para atuarem cada vez mais em interação direta com seus clientes, consumidores e usuários.

Ainda que em muitas situações essa interação ocorra de maneira pouco espontânea e pouco forçada para algumas empresas, principalmente para as empresas que não estão preparadas para esse tipo de desafio, essa é uma tendência que atinge as empresas que atendem tanto os consumidores finais, quanto as empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas.

Bom trabalho e grande abraço.

Autor:  Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em:  15 de junho de 2017
Especial:  Artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/inovacao-no-empreendedorismo

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As 5 teorias do comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor proposto é uma área de estudo voltada aos profissionais de marketing. Se um dos preceitos do marketing é comunicar valor superior por meio do produto, o profissional tem que conhecer com quem está se ‘comunicando’, afinal, a empresa se comunica por meio do produto (serviço).

Mas, para manter um diálogo, é necessário reciprocidade, troca, pois, se apenas um dos dois lados fala, necessariamente os encontros serão cada vez mais escassos, ou até únicos, ou mesmo nem ocorram. O consumidor é, antes de tudo, humano, não vem com manual, é complexo em seus sentimentos, pensamentos, posicionamentos ideológicos, sempre influenciado pelo ambiente onde vive, por sua cultura, educação, família e condição social.

Conhecê-lo é estabelecer uma relação permanente e com inúmeros benefícios para ambos, sabe por quê? São as atitudes de convivência, de observação, de críticas e de amor que impulsionam nossa evolução. Se as vendas do produto ou serviço estão em queda, seu produto não está se comunicando como ou com quem deveria, mas não vai ser ele (produto) que vai lhe contar isso e sim o consumidor, por meio do seu comportamento (comprar/deixar de comprar).

Aprender a entender o comportamento do consumidor é conhecer seu público-alvo, identificar suas necessidades, frustrações, desejos e, por consequência, aprimorar seus conhecimentos, tomar decisões mais assertivas, oferecendo produtos e serviços melhores. 

Portanto, as cinco teorias sobre o comportamento do consumidor foram desenvolvidas para entender as motivações humanas de compra, vejamos:

1) Teoria da racionalidade econômica

Nessa teoria, a análise central é a racionalidade econômica do consumidor, ou seja, o seu comportamento obedece a um padrão egoísta, racional, com opções de consumo baseadas somente na busca do maior benefício (prazer, satisfação) ao menor custo (sofrimento). Essa análise tem limitações, porque, mesmo tendo como foco os efeitos do consumo no consumidor, não é possível tratar questões sobre os efeitos psicológicos do consumidor no processo de compra.

Sendo o comportamento um processo subjetivo, não é possível quantificar e traduzir em números a experiência de prazer e satisfação do consumidor. Além disso, a teoria da racionalidade econômica exclui do processo questões imprescindíveis para compreender o comportamento do consumidor, suas diferenças sociais e culturais. Apesar de restrita, sua contribuição deu-se, principalmente, sobre o uso de estímulos de marketing que influenciam o comportamento de compra.

2) Teoria comportamental

Essa teoria permite uma compreensão dos fatores motivacionais e emocionais envolvidos no comportamento de compra, tendo na base teórica a psicologia. O consumo é um comportamento que agrega reações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos no meio ambiente.

Nesse sentido, a influência do comportamento de consumo ocorre com o estudo dos estímulos presentes no ambiente de compra, ou seja, mensura a influência do ambiente no processo de compra, mediante estímulos de marketing que potencializam intenção de compra. Sua limitação é o enfoque teórico, o papel dos fatores ambientais, o que não inclui como se sente o consumidor no processo de compra.

3) Teoria psicanalítica

A compreensão da dinâmica de consumo também passa pela psicanálise (criada pelo neurologista Sigmund Freud), estuda os processos psicológicos inerentes ao consumo, em outras palavras, abarca o que se passa na mente do consumidor no momento de aquisição do produto ou serviço. A abordagem tem o consumo como uma manifestação de desejos inconscientes, em razão de a pessoa projetar seus desejos, angústias e conflitos no produto almejado. 

O consumo é a expressão de tentar dar vazão aos desejos, que tem satisfação parcial ao se vincular ao produto que representa o seu desejo. As estratégias de marketing para aumentar a intenção de compra com uso de imagens e conceitos têm, nesse referencial, a psicanálise.

4) Teorias sociais e antropológicas

O enfoque dessas teorias é o consumo enquanto um processo social, pensado de maneira crítica, inclui condicionantes sociais, históricos, culturais, para apontar variações de padrões de consumo.

Existem duas vertentes de análise, sendo uma de inspiração marxista e outra inspirada nas pesquisas sobre os hábitos de consumo nas sociedades contemporâneas. O consumo não é considerado um ato meramente individual e racional, mas, também, um processo essencialmente social, possibilitando o posicionamento do indivíduo em relação ao seu contexto social e cultural.

5) Teoria cognitivista

A teoria cognitivista é a mais utilizada atualmente pelos profissionais de marketing e integra produto, consumidor e ambiente. A base de inspiração são as pesquisas de psicologia cognitiva norte-americana das décadas de 1950 e 1960, entendendo o consumo como resultado de um processamento de informações oriundas do indivíduo, da cultura e do meio ambiente. 

O consumidor é encarado como aquele que opta por diferentes produtos, tendo como influência: fatores cognitivos, tais como motivação, memória, valores, personalidade; fatores socioculturais, como influência da família, dos grupos, da classe social; fatores situacionais, como as influências localizadas no meio ambiente por ocasião da compra.

Conclusão:

Para os profissionais de marketing, compreender o consumidor (como agem, sentem, pensam e são influenciados) e os processos de consumo é agregar conhecimento suficiente para cumprir seu propósito, criar valor e satisfazer o cliente.

Bom trabalho e grande abraço.

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 23 de abril de 2017
Especial: artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/as-5-teorias-do-comportamento-do-consumidor

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Teste da Teoria das 3 Necessidades Adquiridas (por David McClelland)

David McClelland (1961) desenvolveu mais uma teoria que busca explicar a motivação dos indivíduos em seu trabalho a partir da satisfação de suas necessidades. Segundo o autor, três tipos de necessidade merecem atenção: as necessidades de realização, as necessidades de afiliação e as necessidades de poder. Essas necessidades são desenvolvidas pelo indivíduo a partir da sua experiência de vida e de suas interações com outros indivíduos e com o ambiente. Essas necessidades existem, em graus diferentes, em todos os indivíduos, de forma que a hierarquia das necessidades, na teoria de McClelland (1961), é individual. Assim, a forma de atuação de um indivíduo no trabalho será determinada pelo quanto o indivíduo é forte ou fraco em cada um desses três tipos de necessidades.

A Necessidade de Realização

É o desejo da pessoa de atingir objetivos que lhe desafiem, em buscar fazer sempre melhor e mais eficientemente, em perseguir a excelência e o sucesso e em obter reconhecimento por suas conquistas. Os indivíduos com alta necessidade de realização escolhem situações que percebem e assumam riscos moderados, onde acreditam que suas habilidades serão suficientes ou que as chances são boas o bastante para que tenham sucesso na realização da tarefa. Esses indivíduos tendem a evitar situações de baixo risco, pois consideram que um sucesso na sua realização não seria autêntico, e situações de alto risco, onde sua percepção os leva a crer que têm menores chances de sucesso. Esses indivíduos buscam trabalhos em que possam obter um feedback regular, para monitorar seu desempenho em direção aos objetivos, e onde lhes é exigida muita responsabilidade, para exercitar suas habilidades. Além disso, pessoas com alta necessidade de realização preferem trabalhar sozinhas a trabalhar em equipe, ou ao menos buscam trabalhar com outras pessoas que também tenham alta necessidade de realização. Por outro lado, pessoas com baixa necessidade de realização tendem a buscar tarefas fáceis, evitar situações de desafio, ou ao contrário buscam tarefas reconhecidamente muito difíceis, de forma que o insucesso se torne menos constrangedor.

A Necessidade de Afiliação

É o desejo que o indivíduo tem de estabelecer, manter ou restabelecer relações afetivas positivas com outros indivíduos. Esta necessidade está intimamente ligada ao desejo de se sentir querido ou aceito. Dessa forma, indivíduos com alta necessidade de associação preferem trabalhos em que haja interações com outras pessoas e valorizam o trabalho em equipe onde haja cooperação, apoio, coleguismo, concordância e coesão entre os membros da equipe. De acordo com o autor, pessoas com alta necessidade de associação estão constantemente em busca por aprovação e por serem considerados propensos ao sucesso por seus colegas. Essas pessoas geralmente escolhem amigos ao invés de especialistas para trabalharem consigo e tendem a evitar decisões impopulares, mesmo que para isso tenham que permitir exceções às regras. Dessa forma, indivíduos com alta necessidade de associação trabalham bem em equipe, mas são deficientes quando em posições de liderança. As pessoas deste grupo tendem a aderir a normas, procedimentos e cultura no local de trabalho e normalmente não alteram as regras por medo de rejeição.

 A Necessidade de Poder

 

É o desejo que o indivíduo tem de possuir o controle dos meios de influenciar outros indivíduos. São pessoas persuasivas, e que possuem uma alta necessidade de poder, tentam se destacar ou causar impacto de alguma forma diante de outros, em detrimento de trabalhar com algo em que possam ter bom desempenho. Por essa razão, tendem a assumir mais riscos, desde que sejam visíveis aos que desejam impressionar. São pessoas que buscam ou disputam posições de liderança, nas quais suas ideias prevaleçam, mesmo que através de ordens e exigências, e com isso consigam status e prestígio. Por fim, pessoas com uma alta necessidade de poder preferem situações competitivas a situações de cooperação, pois para elas é ganhar ou ganhar.

McClelland afirmou que todos nós temos esses três tipos de motivação, independentemente da idade, sexo, raça ou cultura. O tipo de motivação por que cada indivíduo é impulsionado deriva de suas experiências de vida e as opiniões de sua cultura. (MCCLELLAND, 1961; MCCLELLAND & WATSON, 1973).

Implicações para a Gestão:

Pessoas com necessidades diferentes são motivadas de forma diferenciada, e, por isso cabe ao empreendedor e gestor canalizar cada integrante de acordo com o seu perfil.

Na Alta necessidade de realização – As pessoas devem receber projetos desafiadores com metas alcançáveis. Eles gostam de receber feedback frequente. Enquanto o dinheiro não é um motivador importante, é um apenas uma forma eficaz de feedback.

Na Alta necessidade de afiliação – Os indivíduos aqui tendem a executar melhores suas funções em um ambiente cooperativo.

Na Alta necessidade de poder – Devem ter a oportunidade de liderar e influenciar outras pessoas, e, com preferência por situações competitivas.

Teste das Necessidades Adquiridas:

Baseados no estudo do Phd. McClelland, você poderá fazer o teste em si mesmo e da sua equipe, para mensusar cada função em coerência de trabalho.

Leia e responda atentamente cada afirmativa e atribua notas de 1 a 5 de acordo com os seguintes critérios:

1 – Nunca

2 – Poucas vezes

3 – Mais ou menos

4 – Muitas vezes

5 – Sempre

Afirmativas:

1_________ Eu gosto de estar no comando.

2_________ Gosto muito de fazer parte de grupos e organizações

3_________ Eu confronto ou discordo de pessoas que fazem coisas que me desagradam.

4_________ Eu me esforço muito em sempre melhorar o meu desempenho.

5_________ Eu adoro estabelecer e atingir metas realistas.

6_________ Gosto mais de trabalhar em grupo do que sozinho.

7_________ Sinto-me muito gratificado quando termino uma tarefa difícil.

8_________ Eu quero ser benquisto pelas pessoas.

9_________ Gosto de competir e ganhar.

10________ Eu me esforço para ter controle sobre os acontecimentos que me cercam.

11________ Gosto de enfrentar grandes desafios.

12________ Frequentemente eu me pego conversando com meus colegas de trabalho sobre assuntos alheios ao serviço.

13________ Tenho a tendência de estreitar os relacionamentos com meus colegas de trabalho.            

14________ Gosto de influenciar as pessoas para que façam as coisas do meu modo.

15________ Ao terminar uma tarefa, quero sempre saber quanto eu progredi.

Seu Resultado:

Transponha a pontuação que você deu a cada afirmação inserindo-as na coluna correspondente abaixo, mas, certifique-se de que você está transferindo cada pontuação para a coluna certa.

	Realização		Afiliação		Poder
Afirmativa nº 4		Afirmativa nº 2		Afirmativa nº 1
Afirmativa nº 5		Afirmativa nº 6		Afirmativa nº 3
Afirmativa nº 7		Afirmativa nº 8		Afirmativa nº 9
Afirmativa nº 11		Afirmativa nº 12		Afirmativa nº 10
Afirmativa nº 15		Afirmativa nº 13		Afirmativa nº 14
Soma Total		Soma Total		Soma Total

A coluna de maior pontuação indica o seu perfil predominante e o que mais motiva você. 

Analise agora as predominâncias sob cada Necessidade e do seu resultado acendente. 

Pessoas motivadas por Realização

• Assumem responsabilidade pessoal por suas ações; 
• Gostam de tomar iniciativa; 
• Estabelecem metas elevadas, porém realistas; 
• Procuram realizar o melhor de si mesmo; 
• Gostam de fazer as coisas de maneira criativa e inovadora; 
• Gostam de receber feedback para melhorar seu desempenho; 
• São competitivas; 
• Assumem riscos moderados (nem fáceis demais ou difíceis demais).

Pessoas motivadas por Afiliação

• Dão mais importância às pessoas do que às tarefas; 
• Procuram amizade e aprovação das pessoas; 
• Desejam relações próximas e amigáveis; 
• São mais produtivas quando trabalham com outras pessoas num ambiente de cooperação; 
• Preocupam-se com o bem-estar da equipe; 
• Interessam-se em resolver conflitos de forma amigável; 
• Têm empatia com as pessoas e procuram fazer com que os indivíduos gostem delas.

Pessoas motivadas por Poder

• Procuram exercer influência e controle sobre os outros; 
• Gostam de impressionar e provocar impacto; 
• Gostam de ocupar posições de liderança e comando; 
• São competitivas; 
• Apreciam prestígio e status; 
• Assumem riscos elevados; 
• Sabem persuadir e influenciar as pessoas.

Em relação ao resultado do seu teste poderá, por exemplo, ocorrer um escore que revela uma alta necessidade de Afiliação, média necessidade de Realização e baixa necessidade de Poder. Isto mostra que você é uma pessoa com caráter integrador e de ótima capacidade para coordenar trabalho de grupos.

Outro exemplo é de uma pessoa com alta pontuação em Realização, média em poder, e baixa pontuação em Afiliação. Demonstra que é um indivíduo com espírito empreendedor, com características inovadoras, e poderá ser muito útil para ajudar no crescimento e expansão da organização.

Escores com alta pontuação em Poder, média em Realização e baixa em Afiliação  mostram indivíduos muito determinados, que sabem enfrentar situações de riscos e sentem-se seguros em comandar pessoas, embora com tendência ao autoritarismo o que, eventualmente, poderá provocar conflito na equipe.

Pessoa cujo perfil é alto em Afiliação e alto em Poder significa que ela tem necessidade de ser benquista, mas, ao mesmo tempo, gosta de exercer controle sobre os outros. Nesse caso, muitas vezes, ela poderá sentir algum conflito interno, porque tem que ajustar duas tendências opostas que não se coadunam.

Da mesma forma, uma alta pontuação em Afiliação e alta em Realização, provoca uma dualidade difícil de coexistir, pois coloca em oposição a necessidade de estar em harmonia com o grupo com a necessidade de agir independentemente.

Através do teste psicológico das três necessidades adquiridas (por David McClelland), em caso de havendo incomodo por mudança de caráter individual, poderá a pessoa canalizar aprendizados com foco na necessidade até que habitue e equalize em conformidade com o equilíbrio, mas, lembre-se que cada pessoa é única e inexiste certo e errado, e, jamais um gestor deverá impor ao bel prazer mudanças, porém, poderá beneficiar-se em conduzir para as áreas de trabalhos de acordo com o perfil de cada colaborador.

Tenha um bom trabalho e grande abraço.

Autor:  Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em:  14 de maio de 2017
Especial:  Artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/a-teoria-das-tres-necessidades-adquiridas-socialmente

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As 10 CCEs do Empreendedor por Phd David McClelland

Entenda a contribuição de David McClelland para o empreendedorismo e as competências comportamentais ligadas ao desempenho empreendedor.

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A contribuição de uma abordagem comportamental para a compreensão do empreendedorismo

Entre os autores que ajudaram a consolidar uma leitura mais comportamental do empreendedorismo, David McClelland ocupa lugar de destaque. Psicólogo ligado à Universidade Harvard, McClelland se tornou referência ao estudar a motivação humana, especialmente a chamada motivação para realização, isto é, a disposição de buscar resultados, superar padrões e perseguir desempenho superior. Sua contribuição foi decisiva para deslocar parte do debate sobre empreendedorismo da mera posse de capital ou da intuição econômica para a análise do comportamento, da iniciativa e da motivação individual.

A relevância de McClelland está justamente em mostrar que o empreendedor não deve ser visto apenas como alguém que abre empresas, mas como alguém que manifesta determinados padrões de ação diante da realidade. Essa perspectiva ajudou a fortalecer a ideia de que o empreendedorismo também pode ser compreendido como conduta, atitude e competência desenvolvida, e não somente como herança, acaso ou talento inato. A metodologia Empretec, difundida pela UNCTAD, declara-se baseada nas pesquisas de McClelland e organiza esse legado em torno de 10 competências empreendedoras pessoais, agrupadas em três grandes blocos: realização, planejamento e poder.

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McClelland e a necessidade de realização

Um dos núcleos mais conhecidos da obra de McClelland é a noção de achievement motivation, ou necessidade de realização. Em termos simples, trata-se do impulso de alcançar resultados por mérito, enfrentar desafios de dificuldade moderada, estabelecer padrões e buscar êxito de forma mensurável. A própria Britannica resume que o estudo da motivação para realização foi fortemente desenvolvido por David McClelland e John Atkinson, a partir de uma base anterior ligada a Henry Murray.

Esse ponto é especialmente importante para a área da Administração, porque sugere que o empreendedorismo não pode ser lido apenas pelo resultado final visível, mas também pelo tipo de energia interior que move a ação econômica. O empreendedor, nessa linha, não é somente o agente que arrisca; é o agente que procura realizar, construir, testar, ajustar e avançar.

Empreender, à luz de McClelland, não é apenas desejar sucesso; é desenvolver padrões de conduta compatíveis com ele.

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As competências empreendedoras associadas ao legado de McClelland

A tradição derivada dos estudos de McClelland, especialmente no campo do Empretec, sistematizou 10 competências empreendedoras distribuídas em três conjuntos. A UNCTAD registra essas competências como elementos úteis para detectar e fortalecer o potencial empreendedor.

1. Busca de oportunidades e iniciativa

Refere-se à capacidade de perceber possibilidades antes de outros, agir com antecedência e não esperar passivamente que as circunstâncias se organizem sozinhas. O empreendedor atento não vive apenas de reação; ele também age por iniciativa própria.

2. Correr riscos calculados

Não se trata de imprudência. O ponto central está em avaliar alternativas, reduzir erros evitáveis e assumir desafios em bases racionais. O comportamento empreendedor, aqui, se afasta tanto da paralisia quanto da aventura irresponsável.

3. Exigência de qualidade e eficiência

Essa competência envolve preocupação com melhoria contínua, padrões de execução, prazos e qualidade percebida pelo cliente. O empreendedor maduro não se contenta apenas em fazer; ele procura fazer melhor.

4. Persistência

Persistir não significa repetir mecanicamente o mesmo erro, mas manter firmeza diante de obstáculos, revisando estratégias quando necessário. A persistência saudável combina constância com capacidade de ajuste.

5. Comprometimento

Aqui aparece a disposição de assumir responsabilidade, envolver-se com o resultado e não terceirizar integralmente o peso das consequências. O empreendedor comprometido não desaparece quando surgem dificuldades.

Essas cinco primeiras competências revelam algo fundamental: o empreendedorismo sério não nasce da euforia, mas da disciplina aplicada à realização.

6. Busca de informações

A ação empreendedora madura exige curiosidade organizada. Buscar informações de clientes, fornecedores, concorrentes e especialistas reduz improvisações e melhora a qualidade da decisão.

7. Estabelecimento de metas

A motivação para realização encontra nas metas um ponto de concretização. Objetivos claros, desafiadores e mensuráveis transformam intenção em direção. Sem meta, a energia se dispersa; com meta, ela ganha foco.

8. Planejamento e monitoramento sistemático

Essa competência envolve desdobrar grandes desafios em etapas, acompanhar indicadores e revisar rotas com método. Não basta desejar crescer; é preciso organizar a caminhada.

Nesse ponto, o legado comportamental de McClelland dialoga fortemente com a Administração: motivação sem método produz entusiasmo; motivação com método produz construção.

Sem direção, até a energia mais intensa pode se tornar apenas movimento sem progresso.

9. Persuasão e rede de contatos

Empreender também envolve mobilizar pessoas, obter apoio, comunicar ideias e construir relações úteis à viabilidade do projeto. O empreendedor isolado tende a encontrar limites mais cedo.

10. Independência e autoconfiança

A autoconfiança, aqui, não deve ser confundida com arrogância. Trata-se de confiar suficientemente em si para decidir, sustentar posicionamentos e enfrentar oposição quando necessário, sem perder a lucidez.

Esse último grupo mostra que o comportamento empreendedor também exige força interior. Ideias, por si sós, raramente se sustentam sem convicção, articulação e autonomia.

O empreendedor não se define apenas pelo que sonha, mas pela firmeza com que sustenta o que decidiu construir.

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A atualidade do pensamento de McClelland

A contribuição de McClelland continua relevante porque ela oferece uma leitura menos superficial do empreendedorismo. Em vez de reduzir o tema à glorificação do risco ou ao romantismo da inovação, sua linha de pensamento ajuda a perceber que o desempenho empreendedor depende de comportamentos observáveis e treináveis. A própria UNCTAD afirma que o programa Empretec parte da ideia de que competência e motivação podem ser desenvolvidas.

Isso não significa afirmar que todo empreendedor de sucesso se encaixa rigidamente em um mesmo molde. Significa, sim, reconhecer que existem padrões de conduta recorrentes em trajetórias empreendedoras consistentes, e que esses padrões podem ser estudados, estimulados e aperfeiçoados. A grande força da abordagem está menos em criar um mito do empreendedor ideal e mais em oferecer uma gramática prática do comportamento orientado à construção.

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Conclusão

David McClelland ajudou a enriquecer o estudo do empreendedorismo ao mostrar que a ação empreendedora pode ser analisada sob a ótica da motivação, da iniciativa, da disciplina e da realização. Sua influência permanece visível em metodologias que transformaram esse legado em competências observáveis, especialmente as dez competências difundidas pelo Empretec.

Mais do que listar traços desejáveis, essa abordagem convida o leitor a compreender que empreender é, em grande medida, um exercício de formação de caráter prático. O comportamento empreendedor não floresce apenas no plano das ideias. Ele se fortalece na iniciativa, na responsabilidade, no método e na constância. E é justamente por isso que o pensamento de McClelland ainda merece estudo: porque ele nos lembra que o êxito econômico, quando sério, costuma ser precedido por uma arquitetura interior de conduta.

Bom trabalho e grande abraço.
Adm. Rafael José Pôncio

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Conheça sobre As Metas S.M.A.R.T. com o SER, FAZER e TER.

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